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            亞馬遜全球開店宣布2021年4個戰略重點 都放出了哪些信號?

            pridecheung  ? 

            2020 年 12 月 14 日,“未來,有備而來——2020 亞馬遜全球開店線上跨境峰會”在上海舉辦。在本次峰會中,亞馬遜全球開店發布了 2021 年的 4 個戰略重點,分別是繼續支持企業向線上業務模式轉型、支持賣家發展多站點業務、幫助賣家打造受歡迎的國際品牌、支持賣家持續優化選品策略。4 個戰略可以總結為 4 個關鍵詞:線上轉型、全球化、品牌和品類。

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            亞馬遜全球開店的戰略,其實也一定程度上可以代表跨境電商行業的發展趨勢,以及跨境賣家應該關注的方向。因此本文從這幾個重點出發,結合亞馬遜全球開店的幾位發言人在會上的分享,總結出幾點對中國跨境賣家來說有用的信息。

            2天賣出1萬件的羽絨服是怎樣做品牌的?

            首先,賣家向線上轉型的趨勢將會繼續,而且不可逆。根據亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開店亞太區負責人戴竫斐在會上分享的數據顯示,今年上半年,出口跨境電商實現了 28.6% 的增長。與此同時,今年也有大量的傳統企業、生產型的賣家加速了線上化的進程。而對于生產型的賣家而言,品牌化一直是一個難點。

            在會上,亞馬遜全球開店分享了一個中國羽絨服品牌 Orolay 的品牌案例,或許可以給跨境賣家一些啟發。

            在今年 10 月份的亞馬遜 Prime Day 活動中,Orolay 在前 2 天就賣出了 1 萬件,活動期間的銷售額高出平日 10 倍。同時,Orolay 的品牌在美國已經有了很高的知名度,被美國消費者稱為“Amazon Coat”。其實這個品牌最初也是從一個夫妻店做起的。Orolay 的品牌能從最初的夫妻店規模逐漸做到被美國消費者廣泛接受,以下幾個策略非常重要。

            首先,Orolay 有比較可靠的供應鏈做支撐,在這個基礎上,Orolay 可以在供貨策略上有更靈活的選擇。比如在疫情期間,Orolay 的供貨策略從原先按預估銷量備貨的方式調整為降低單款數量同時增加款式的方式,如果有銷量好的款式,就借助產業帶的優勢快速生產,并通過空運的方式快速補貨。

            其次是提高品質+相對低價的策略。據說 Orolay 曾一度下架了 100 多個款式的產品,只保留了銷量最好的那一款,并且反復設計和改良,讓這一款羽絨服適合不同國家各種身材的買家。在走輕奢定位的同時,Orolay 的價格卻只有頂級品牌的八分之一,低價策略+品質讓產品更有競爭力。亞馬遜還有一個中國手套品牌蘭浪,其每年花在研發上的費用占到了年銷售額的 5%~10%,可以看出在提高品質上,賣家應該舍得花錢。

            最后,Orolay 品牌知名度的提高也離不開依靠社交媒體營銷。Orolay 會在美國找網紅合作,讓他們在地標地點穿 Orolay 的羽絨服拍攝照片,并上傳到 Instagram 等社交媒體上,也會在正式銷售前讓網紅試穿,并收集用戶的評價,做改進之后再投入銷售。

            這種推前收集反饋/改進+上線后 KOL 營銷的策略已經和游戲出海的營銷策略看齊。

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            Orolay 在 Instagram 上的帖子

            另外,亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店賣家管理負責人宋春蕾認為,中國賣家目前在做品牌出海的時候,主要面臨三個問題,1、產品的設計和迭代;2、怎樣打開品牌知名度 ;3、如何即時了解目標市場中消費者需求的變化。

            跨境賣家要學會分擔風險

            在本次活動中,幾位發言人多次強調的一點是,跨境賣家應該繼續增加業務的目標站點。今年的疫情也讓跨境賣家更加意識到了“不要把雞蛋放進一個籃子里”這個道理。比如如果一個企業將供應鏈全部配置在單個國家,當面臨因疫情而鎖國這樣的情況時,企業的業務會遭受重大打擊。

            所以,增加業務在全球的站點,可以幫助品牌更好地抵御風險,同時也有利于賣家擴大品牌在國際上的知名度。

            同時,在面對不同的市場的時候,跨境賣家也要注意針對各個市場中的用戶和市場特點去調整產品策略。比如上文中提到的手套品牌蘭浪,為北美消費者提供的是深色、有內襯的手套,但是在日本市場推出的則是顏色小清新的輕薄型手套。

            除了一些熱門市場以外,一些相對冷門的市場也值得中國跨境賣家的關注。比如今年亞馬遜全球開店先后新增了瑞典和沙特兩個站點地區,并且根據戴竫斐的分享,亞馬遜全球開店最近對新加坡市場的關注度也很高,對這幾個市場賣家也應該增加關注。

            最后,在分擔風險的策略上,不只有增加布局站點,跨境賣家也可以同時掌握 2B 和 2C 的業務,比如以 2B 為主的賣家,可以讓 2C 成為 2B 業績不佳時的補充。

            靈活選品非常重要 今年醫療、辦公教育是風口

            根據此前一次采訪,一位投資人表示資本在投資電商項目的時候,最關注的是賣家的品類,可見對于賣家來說,有時候選擇比努力更加重要。

            而從今年對疫情的應對來看,中國跨境賣家把握住了今年因疫情爆發出大量需求的品類。根據亞馬遜全球開店企業購亞太賣家拓展負責人楊鈞的介紹,2B 的商業采購方面,今年國內的頭部醫療用品廠家,比如英科、康柏等向歐美國家的醫療機構提供了商品,產品的質量也得到了海外機構專家的認可。

            另一個需求量大量增長的是與遠程辦公和遠程教育相關的產品,比如一些歐美的教育機構會訂購中國賣家的藍牙耳機、網絡攝像頭等,而一些歐美企業為了滿足遠程辦公的需要,也會為員工訂購升降桌、辦公椅等辦公用品。中國賣家也抓住了這一波需求取得了增長。

            除了防疫類和辦公類產品之外,像自行車這種戶外運用用品、寵物類用品、家居類等品類的商品,也都是疫情這個特殊時期,人們爆發出的新需求。

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            亞馬遜認證


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